fbpx

Sateentekijät

#56 Miksi asiantuntijoiden ei kannata kilpailla hinnalla?

Hintakilpailu on iskenyt kovaa moneen asiantuntija-alaan. Suuria tekijöitä ovat automatisaatio ja tekoäly, jotka ovat tehostaneet ja poistaneet manuaalisia ja toistuvia työtehtäviä, joista on aiemmin voinut naputella oman erittelynsä laskuriville. Suuntaus ei ole ainakaan kääntymässä, joten jos oman hintatasonsa haluaa säilyttää tai jopa sitä nostaa, on löydettävä uusia tapoja tuottaa asiakkaalle konkreettista hyötyä. Mielellään jotain sellaista, mitä ei saa kilpailijoilta.

Silloin, kun kilpailet hinnalla, tarvitset enemmän asiakkaita päästäksesi kannaltasi tyydyttävään tulokseen. Mitä enemmän asiakkaita sinulla on, sitä enemmän joudut kiinnittämään jokaiseen yksittäiseen asiakassuhteeseen huomiota. Jos hinnoittelet palvelusi pilkkahintaiseksi, pystytkö todella hoitamaan asiakkaasi asiat riittävällä tasolla, jotta he palaavat luoksesi ja suosittelevat sinua eteenpäin? Tällöin asiantuntijapalvelusi on käytännössä kuin kulutushyödyke, jonka voi korvata tuosta vain.

Miksi sitten haluaisit nostaa hintojasi? Tällöin työskentelet pienemmän asiakasmäärän kanssa. Sinulla on huomattavasti enemmän aikaa tuottaa arvoa muutamille, valikoiduille asiakassuhteelle. Tällöin asiakassuhteesi perustuu myös muullekin, kuin kylmälle transaktiolle. Se on myös henkilökohtainen suhde luottoasiantuntijan ja asiakkaan välillä.

Millä tavalla sitten erottua, jotta voit korottaa hintojasi?

  1. Erikoistuminen. Silloin, kun jalkasi on poikki, et todennäköisesti mene näyttämään sitä yleislääkärille, vaan asiaan erikoistuneelle ortopedille. Sama pätee muissa asiantuntijapalveluissa. Potentiaalinen asiakkaasi on valmis maksamaan kovemman hinnan, jos olet erikoistunut esimerkiksi hänen toimialaansa tai hänen ongelmaansa. Voit miettiä esimerkiksi nykyistä asiakaskuntaasi. Onko siellä jokin toimiala, joka dominoi asiakasmäärässä. Ehkä sinun olisi syytä tutkia kyseistä toimialaa tarkemmin ja löytää ongelma, jonka juuri sinun asiantuntijapalvelusi ratkaisee parhaiten.

 

  1. Kontekstiymmärrys. Asiantuntijapalvelu ilman kontekstia on kuin kompassi ilman karttaa. Jokainen yritys ja ihminen on erilainen ja erilaisessa tilanteessa, joten ei ole olemassa ”one size fits all” -ratkaisua. Koska asiantuntijapalveluiden manuaaliset tehtävät tulevat vähenemään ja vähenemään, tulevaisuudessa parhaiten menestyvät asiantuntijat ja konsultit, jotka pystyvät siirtämään panoksensa kuluriviltä tulosriville. Moni asiantuntijapalvelu nähdään pakollisena kuluna. Mutta kuinka voisit tehdä palvelustasi liiketoiminnan tuloksia tukevan, korvaamattoman, palvelun.

 

  1. Verkosto. Verkosto ja sosiaalinen pääoma on asia, joka on henkilökohtainen jokaisella asiantuntijalla. Usein saattaa olla, että potentiaalisella asiakkaallasi ei ole tarvetta palveluillesi juuri nyt. Mutta sen sijaan hän saattaa tarvita apua jossain toisessa asiassa. Tässä kohtaa verkostosi voima pääsee valloilleen. Jos joku verkostostasi pystyy ratkaisemaan potentiaalisen asiakkaasi ongelman, voit esitellä henkilöt toisilleen. Ja siinä vaiheessa, kun potentiaalisen asiakkaasi relevantti ongelma realisoituu, hän on todennäköisesti sinuun yhteydessä.

Älä siis kilpaile hinnalla. Tuota enemmän lisäarvoa ja enemmin nosta hintojasi!

1. Esiintymisvalmennus vai 2. esiintymiskoulutus?

Esiintymisvalmennus vai esiintymiskoulutus? Jokainen asiantuntija ja asiantuntijayritys on erilainen. Tämä tarkoittaa totta kai sitä, että myös esiintymiseen liittyvät tavoitteet poikkeavat huomattavasti. Jotkut tarvitsevat yleisiä suuntaviivoja,

Read More »

#78 ”Your research is second to none”

#78 ”Your research is second to none”   Miten asiantuntija voi erottua kilpaillussa tilanteessa, oli se sitten esimerkiksi työhaastattelu tai uusasiakastapaaminen? Musiikkijournalisti John Ruskin, taiteilijanimeltään

Read More »

#77 Asiakaskertomus SoulOnes

Asiakaskertomus SoulOnes SoulOnesin Susannelle ja Jarnolle järjestettiin puolen päivän mittainen Workshop liittyen asiakashankintaan asiantuntijayrityksen näkökulmasta. Workshopin painotusalueina oli erityisesti se, että miten myyntiä voidaan edistää

Read More »

Petteri Niemi Consulting/IPR Leads Oy

 

Venlantie 9B

04200 Kerava

+358400462640

petteri@petteriniemi.com

Y-tunnus: 2995282-2

© Petteri Niemi Consulting

HALUATKO 52 ASIAKASHANKINNAN SALAISUUTTA MAKSUTTA MEILIISI?

Kirjoita etunimesi ja meiliosoitteesi allaoleviin kenttiin ja liity asiakashankinnan eliittiin!

esiintymisjännitys